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  • 【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域

    發布時間:2018-11-13閱讀:

    面對日益激烈的市場競爭,很多廚衛電器的經銷商都力求擴大市場覆蓋率,通過開發空白市場來增加銷量。對于新網點的開發,你準備好了嗎?今天,我們從空白網點開發開始梳理,明晰一個高效、實用、規范的空白網點開發流程。

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖1)

    在詳細分析如何拓展空白網點之前,我們先來看一看大多數經銷商的錯誤做法:在拓展一塊市場區域之前,沒有詳細明確的思路和規劃。光光憑借自己過往的經驗或是和少部分行內人的接觸就草草斷定了接下來的發展方向。最常見的做法是遍地撒網,整塊區域全面鋪貨,沒有側重點,只看能在哪里取得收益。

    這樣的做法弊端是顯而易見的,草率而粗糙的決定只能帶來淺薄的利潤,沒有辦法達到預期的盈利指標。其次,沒有一個雄厚有力的根據地市場,經銷商就無法取得競爭優勢,也沒有經濟實力支撐日后開拓其他的市場。從長遠看,對于經銷商的經營是十分不利的。

    那如何才能有效地拓展空白網點呢?總結了以下四個重點,希望幫助各位經銷商在開拓市場上事半功倍:

     
     
     一、你的形象賦予產品性格

    市場上的你,不只代表公司,更代表了產品,在老板不了解產品的情況下,你的性格就賦予了老板眼中“產品的性格”。

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖2)

    正所謂人要衣裝,每個人對美都有追求。如果你是一個店老板,眼前突然出現一個“牛仔”或小混混,會是驚喜?還是驚嚇?亦或是你穿著背心大褲頭,踢拉著拖鞋,你會是什么反應?你的服裝干凈整潔、給人一種干練的感覺,本來就是一種穩重做事的形象,你的產品肯定也差不了!切記一點,進門的時候,嘴里不要叼著煙!你不是顧客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保證所有的店老板都喜歡抽煙?你的形象是店老板對產品的第一印象!

     
     
    二、不打無準備之仗

      拜訪客戶一定要做好充分的準備,你的準備是否恰當取決于你對當地市場的了解,因此拜訪新客戶之前一定要進行市場調研:

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖3)

    廚衛電器行業主要調研項目為當地市場總銷量、有多少品牌,每一個品牌具有優勢和劣勢?幾個主要品牌的銷量和老板狀況、拜訪的目標客戶他目前的經營瓶頸以及決策者信息、我們自己的品牌可以給對方帶來什么利益等等。當我們了解了以上情況,就需要進行一些必要的資料準備,比如企業畫冊、產品手冊、視頻資料、成功案例的圖片等等。
      當我們準備充分,與目標拜訪客戶的談話內容就顯得游刃有余,拜訪新客戶的過程就是一次“孔雀開屏”的一次自我展示和幫助客戶進行經營診斷的過程。

     
     
    三、進店開口講重點

    一般情況下,進店主講有幾點:我是誰,我的產品與品牌優勢,價格、政策、投入與支持。講了半天,很多老板都會表現的無動于衷,原因在哪兒?你講這么多,難道想讓老板用同聲傳譯的思維能力自己算利潤嗎?

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖4)

    老板最在乎什么?利潤,你應該直接告訴他,我的政策能給你帶來什么,幫你怎么賺錢,并且有理有據,合理合法,他一定會認真聽。
    我們以店老板經常問起的幾個問題詳細梳理:
      問題 1 :這個價位的產品店里有了。應對策略:和競品比優勢。
      首先要看清這樣的產品店里是否有;
      價格相同比利潤,我們的產品差異化賣點多,利潤更高;
      利潤相同比售價,我們的產品更貼近消費者,更好賣;
      售價相同比配置,我們的配置更高;
      配置相同比品牌,我們的品牌知名度高,品質更有保證。
      問題 2 :產品賣不動,不賺錢。應對策略:品牌 +產品 + 支持 + 榜樣。
      品牌的知名度、美譽度較高,消費者普遍認可;品質好,口碑好,在離這里不遠的 XX 地方(消費水平和習慣都比較相近)賣得不錯;
      有銷售支撐,品牌宣傳等(重點詳述);
      樹立標桿:附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。
      問題 3 :政策能不能再大點。應對策略:掌握主動權。
      介紹大政策;
      權力有限,需要向上級爭?。ū硎咀约涸跒樗睦婵紤]);
      放大政策,如提貨滿多少,給予多少返利(讓終端多進貨);
      使用其他的贈品、禮品進行政策替代。

     

     
     
    四、梳理一天下來有意向性的渠道客戶進行漏斗式篩選,進行二次拜訪

     

    如何使工作更有效率?是否對我們品牌有更多的需求?以及對我們品牌意向性是強還是一般,是不是能及時做決策的客戶。

    我們把客戶劃分類型后,從銷售上有更多體現,心里要有個無形漏斗,其中我們有兩種選擇:重數量和重質量。

    重數量:需要大量的客戶拜訪,刷選剩下的極少。只有拜訪足夠多的客戶,才能逐漸化成合格客戶,進而達成合作。要做到廣種薄收,要跑斷腿,磨破嘴,只要付出一定就有回報。

    重質量:對客戶篩選開始之前就非常明確。

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖5)

     以客戶和渠道為導向, 可以讓各位經銷商擺脫成本經營和價格競爭的困境,建立真正核心長遠的競爭力,萬喜電器愿與各位經銷商協同合作,共同聚焦未來行業發展,實現互利共贏新時代。

    【經銷商專場】做好這四點,快速拓展空白區域(圖6)

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