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  • 干貨|如何讓顧客從產品“太貴了”轉變為“特別值”

    發布時間:2019-03-28閱讀:

    今天我們來探討一下:如何將產品從“價格貴”轉變為“特別值”。

     

    貴的定義是什么?

     

    在大眾眼里認為:“貴”就多花錢。什么是多花錢?

     

    舉個例子:只值十元產品我們卻花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢的決定權又在誰的身上,顧客還是廠家?

     

    經過大量市場調研我們發現,“值多少錢”的決定權不在于廠家,而是顧客潛意識的一種感覺。

     

    干貨|如何讓顧客從產品“太貴了”轉變為“特別值”(圖1)

     

    如何讓客戶感覺到價值?

     

    既然“值多少錢”由顧客感覺決定,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

     

    首先,分析一下什么是感覺,感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產生地對事物個別屬性的反映。

     

    其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性東西,主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據顧客心智。

     

    再次,貴其實也一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。價值決定價格,價格圍繞價值上下波動。

     

    干貨|如何讓顧客從產品“太貴了”轉變為“特別值”(圖2)

     

    說某某產品貴一般有三類顧客:

     

    A類顧客,顧客認為你產品不值這個錢,與其他便宜產品沒有太大區別,即價格高于價值;

     

    B類顧客,你產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值;

     

    C類顧客,你產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預算,我不想花這么多錢買你產品,我買個相對便宜就OK了。

     

    干貨|如何讓顧客從產品“太貴了”轉變為“特別值”(圖3)

     

    任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經真的是成本價,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

     

    如何解決銷售與顧客間的異議?

     

    在解決這種異議時,通常應遵循以下5個原則:

     

    1、以防為主,先發制人

    根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

     

    2、先價值,后價格

    在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。

    正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。

     

    若顧客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

     

    3、用不同產品的價格作比較

    提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。所以要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料,以便必要時進行比較,從而通過事實來說服顧客。

     

    4、采取價格分解法

    在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

     

    5、引導顧客正確看待價格區別

    當同類競爭產品之間存在價格差別時,我們就應從本套產品的優勢引導顧客正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

     

    干貨|如何讓顧客從產品“太貴了”轉變為“特別值”(圖4)

     

    必須明確指明顧客購買產品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價,這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣,同樣的一件家電或服裝,就因為其品牌和售后服務等諸多因素,往往選擇價格昂貴的來購買。

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