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  • 廚電行業的競爭是速度的競爭?萬喜為您解析經典銷售案例

    發布時間:2019-08-16閱讀:

           2019年,“生意難做”成為了行業圈子里的熱門話題,就像16年、17年大家熱談的“炒房”,2018年到2019年,廚電圈子里熱談的就是“生意難做”,生意是真的難做了嗎?生意越來越難做,門店客戶少,成本高,是很多建材家居行業經銷商的共同抱怨。事實上,難做,這才是生意該有的特點。誰都能做的,誰都能賺錢,才不正常。個人覺得從本質上來說,銷售產品是根本。
     
    推薦以下銷售經典案例思考
     
           老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾乎相近,但老太太并沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤;在第四家又購買兩斤。讓我們一起來看看到底是怎么回事兒。
           商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎么樣啊?”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了。
           解析:只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單。
           
           商販二: 老太太又到一個攤子,問:“你蘋果什么口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜”,老太太二話沒說扭頭就走了。
           解析:對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶。
     
           是哪個環節產生的原因,才導致這種現象是出現呢?換種溝通方式會怎么樣?如下:
           詢問需求
           商販三:旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!” 老太太說:“我想買酸點的蘋果”。商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?” 老太太說:“那就來一斤吧”。
           解析:客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。
     
           精準客戶
           商販四:這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”
           商販答道:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(解析:探求需求)
           “我想要酸一些的”老太太說。
           商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(解析:挖掘更深的需求)
           老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”
           商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,(解析:適度恭維,拉近距離)
           幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這里買蘋果,(解析:講案例,第三方佐證)
           您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(解析:構建情景,引發憧憬) 
           你想要多少? (解析:封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)
           我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(解析:客戶的感覺有了,一切都有了)。
     
           促進客戶重復購買
           商販又對老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 (解析:連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(解析:愿景引發)” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! (解析:適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
     
           商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 (解析:將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(解析:建立客戶黏性)。
    老太太被商販夸得開心,說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。(解析:老客戶轉介紹新客戶,客戶滿意,實現共贏)
     
           銷售心理學
           夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:
          “這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的。”
     
           銷售技巧是門店經營的根本,對銷售代表來說,銷售學知識、學技巧、學方法無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣!

           而萬喜廚電在20多年的運作中,積累了豐富的行業經驗和有效的管理方法。
     
           營銷啟示:模仿不可恥,學習能力關鍵第一步在于模仿。模仿重要的第二步是創新,哪怕是一個小小的改變,是你自己的風格。
     
    廚電行業的競爭是速度的競爭?萬喜為您解析經典銷售案例(圖1)
     
    而廚電行業的競爭,是速度的競爭嗎?
    三大要素,缺一不可
     
    萬喜電器抓住中高端化發展趨勢,店面、團隊、思維,三力齊發
     
     
           店面展示不低于100㎡,這是一個最低的展示面積標準。整店輸出全程幫扶系統,一站式廚衛電器的廠商,降低消費者的選擇難度,提高交易成功率。
           成熟的運營團隊,這個團隊,除了店長、店員、還包括穩定的合作團隊、市內運輸團隊等等。他們需要具備裝修常識、產品知識、溝通技巧、服務素質等等。只有成熟全面的運營團隊才能夠將交易的每一環節都打通,從而提高消費者的購買以及使用體驗,保持門店持久的生命力。
           創新發展的思維,萬喜對終端消費者輸出的并不僅是產品,而是一種獨特品位的生活方式。我們提供的,不僅僅是消費者認可的高質量的產品,更是一種不將就、不隨波逐流的生活態度。這要求經營者有一種開拓性的、創新性的、跟上社會發展節奏的思考方式。

    堅持產品智能化方向,堅持時尚美感的工業設計方向

    優勝劣汰,寧缺毋濫

           廚電行業自2001年萬喜電器創立以來,也會在市場行業大趨勢下不斷精進自身。隨著中國城鎮化進程加快、居民可支配收入提升、消費升級等多重助力為中國廚電行業打開千億級財富藍海大幕。
           從“智能”升級為“智慧”,為消費者打造高端化、智能化產品,從“廚電”延伸至“廚房”。廚電一體化之所以越來越受到市場的高度認可,將健康、環保、有品位的廚房與生活體驗帶給消費者。

     
    廚電行業的競爭是速度的競爭?萬喜為您解析經典銷售案例(圖2)
     
    結語
           真正成功的營銷,絕不是向顧客銷售他們不需要的商品,而是挖掘顧客戶的真正需求!
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