2019年，“生意難做”成為了行業圈子里的熱門話題，就像16年、17年大家熱談的“炒房”，2018年到2019年，廚電圈子里熱談的就是“生意難做”，生意是真的難做了嗎？生意越來越難做，門店客戶少，成本高，是很多建材家居行業經銷商的共同抱怨。事實上，難做，這才是生意該有的特點。誰都能做的，誰都能賺錢，才不正常。個人覺得從本質上來說，銷售產品是根本。
推薦以下銷售經典案例思考
老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾乎相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤；在第四家又購買兩斤。讓我們一起來看看到底是怎么回事兒。
商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了。
解析:只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。
商販二: 老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了。
解析:對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶。
是哪個環節產生的原因，才導致這種現象是出現呢？換種溝通方式會怎么樣？如下：
詢問需求
商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。
解析:客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。
精準客戶
商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（解析:探求需求）
“我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（解析:挖掘更深的需求）
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（解析:適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（解析:講案例，第三方佐證）
您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(解析:構建情景，引發憧憬）
你想要多少? （解析:封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）
我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(解析:客戶的感覺有了，一切都有了）。
促進客戶重復購買
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (解析:連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（解析:愿景引發）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (解析:適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (解析:將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(解析:建立客戶黏性）。
老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(解析:老客戶轉介紹新客戶，客戶滿意，實現共贏）
銷售心理學
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：
“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”
銷售技巧是門店經營的根本，對銷售代表來說，銷售學知識、學技巧、學方法無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣！
而萬喜廚電在20多年的運作中，積累了豐富的行業經驗和有效的管理方法。
營銷啟示：模仿不可恥，學習能力關鍵第一步在于模仿。模仿重要的第二步是創新，哪怕是一個小小的改變，是你自己的風格。
而廚電行業的競爭，是速度的競爭嗎？
三大要素，缺一不可
萬喜電器抓住中高端化發展趨勢，店面、團隊、思維，三力齊發
店面展示不低于100㎡，這是一個最低的展示面積標準。整店輸出全程幫扶系統，一站式廚衛電器的廠商，降低消費者的選擇難度，提高交易成功率。
成熟的運營團隊，這個團隊，除了店長、店員、還包括穩定的合作團隊、市內運輸團隊等等。他們需要具備裝修常識、產品知識、溝通技巧、服務素質等等。只有成熟全面的運營團隊才能夠將交易的每一環節都打通，從而提高消費者的購買以及使用體驗，保持門店持久的生命力。
創新發展的思維，萬喜對終端消費者輸出的并不僅是產品，而是一種獨特品位的生活方式。我們提供的，不僅僅是消費者認可的高質量的產品，更是一種不將就、不隨波逐流的生活態度。這要求經營者有一種開拓性的、創新性的、跟上社會發展節奏的思考方式。
堅持產品智能化方向，堅持時尚美感的工業設計方向
優勝劣汰，寧缺毋濫
廚電行業自2001年萬喜電器創立以來，也會在市場行業大趨勢下不斷精進自身。隨著中國城鎮化進程加快、居民可支配收入提升、消費升級等多重助力為中國廚電行業打開千億級財富藍海大幕。
從“智能”升級為“智慧”，為消費者打造高端化、智能化產品，從“廚電”延伸至“廚房”。廚電一體化之所以越來越受到市場的高度認可，將健康、環保、有品位的廚房與生活體驗帶給消費者。
結語
真正成功的營銷，絕不是向顧客銷售他們不需要的商品，而是挖掘顧客戶的真正需求！
