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  • 萬喜電器,什么樣的經銷商更有前途?

    發布時間:2019-09-23閱讀:

           在一個區域內,經銷商的數量一定是越來越少。隨著移動互聯網的技術,帶來的人們消費生活方式的便捷,消費者購買的渠道,已經不再是單一且傳統的線下渠道。
           在市場形勢一片大好的時候,消費者求著我們賣東西給他,只要能從廠家拿到貨,就能賺到錢,所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的??墒鞘袌龅兔粤?,而且還可能一直低迷下去。那么,什么樣的經銷商可能會被淘汰?什么樣的經銷商更有前途?
     
    萬喜電器,什么樣的經銷商更有前途?(圖1)
     
      日常經營管理不善的,靠廠家支持型、售后無能力型、天上掉餡餅型、埋怨沒市場型、拖拉慢吞吞型、重心易偏離型、光說不練型、思路混亂型,死一批;經銷商變少,這是壞消息,好消息是經銷商的“質量”會提升,有競爭優勢的會留一批。優勝劣汰,本是亙古不變的生存法則。什么樣的經銷商會留下來,一定是會“動”的經銷商,主動變革,組建銷售團隊型、明確目標進度型、注重店面形象型、營銷動作層出不窮型、售后盈利強大型、知道利潤在哪里型、忠誠恒久不變型、對市場有先見型。主動圍繞著終端的分銷和動銷做市場的經銷商。
     
           以下重點圍繞著“品牌運營”,做分析和講解,實現區域市場的存量優化和增量擴大。
     
    品牌,捆綁?
     
           品牌商為什么要深度捆綁經銷商,顯而易見的是人力成本的攀升,品牌商再也不可能靠著過去一己之力,靠著深度分銷連接數百萬家終端了。當然,除了這些,還有兩個原因:
           第一,消費需求的多元化、個性化。大單品時代已經過去,為了滿足消費者日益豐富的需求,同時,也為了滿足企業經營的持續增長,品牌商必然會不斷開發更多、更細的新產品。當新品數量越來越多,越來越細分后,單一的銷售隊伍,一定無法滿足商品分銷的要求。
           此時,品牌商需要借助經銷商本地化的力量,做差異化的分銷。
     
           第二,渠道數字化。19年年初,越來越多的品牌商加入到自建B2B大軍中,品牌商自建B2B,將賦能渠道商,讓渠道推廣和管理更精準。
    在深度分銷模式興起時,品牌商最看中經銷商的是資金和倉配資源,隨著經銷商群體的演變和成熟,以及過去在品牌商主導市場下,耳濡目染,對市場操盤已經具備了基本的能力,未來的品牌商一定會還政于地方經銷商,通過高效的數字化工具,與經銷商進行高效、無縫溝通,讓渠道推廣和管理更加精準。
         
           綜上所述,品牌商會與經銷商深度聯營,廠家作為平臺,開發好的產品,塑造好的品牌,輸出好的營銷理念,讓經銷商作為一線作戰隊伍,走出去,動起來,開疆拓土。
     
    信任,顧慮?
        
      幾乎所有的經銷商,都曾痛恨過上游的廠家,這也是為什么經銷商不太愿意將雞蛋放在一個籃子里的關鍵原因。事實上,經銷商與品牌商“撕破臉”,分道揚鑣,除了經銷商自身的經營能力有限之外,這也跟作為中層的品牌管理者不作為有很大關聯。
     
           渠道管理者,為了自身KPI的達標,往往將各種超額的任務加到經銷商身上,或者承諾各種無法兌現的市場支持,但在未來,隨著數字化帶來管理的高效和透明,廠家會設定各種關鍵指標,保障經銷商的利益;市場支持、費用投放,也將會通過工具系統,傳導到經銷商,讓經銷商有據可依。在未來,取締一個經銷商的權利,將不再是中層管理者的權利,而是回歸到企業總部,經銷商的價值也將會被放大。
     
           做得好,沒有理由被干掉;做得不好,即使城市經理干不掉你,總部也會干掉你!
     
    不動,談什么分銷動銷?
     
           當品牌商將市場完全授權給經銷商,經銷商成為地方的品牌運營商,經銷商需要具備什么樣的特征?他們在內部經銷商提出“提高自主分銷占比”的口號。在他們看來,未來經銷商的最大價值是分銷推廣,而不是倉配。有相當一部分經銷商沒有商流能力,依賴著品牌商提供的銷售隊伍,一旦銷售撤離,就意味著沒有訂單。如果再倉配剝離,經銷商基本上就無事可做了!
     
      當品牌商深度聯合經銷商,需要的一定不是經銷商的倉配、資金,而是對地方市場的經營能力。當經銷商的倉配、資金職能,隨著第三方城配或者品牌主導的集約化城配的成熟,它將不再是廠家選擇合作伙伴的標準,取而代之的是經營理念、經營能力。

           經營理念的背后是主動提高自身分銷動銷的能力,如果你動都不動,談什么分銷動銷!
           落地到市場策略,具體體現在兩個方面:對現有存量市場的優化能力;對增量市場的抓取能力。
     
    存量市場的分銷、動銷
     
           一、存量市場的分銷
           存量市場的分銷,即現有渠道的挖潛,這里的關鍵是提高分銷效率。
           如何提高分銷效率?在存量市場下,基礎的分銷策略已經經過市場的考驗。此時,提升分銷效率包括了兩個層面,第一是組織,第二是業務。
     
           二、存量市場的動銷
           存量市場的動銷,或許在經銷商眼里,對于動銷,無非是促銷打折,買一送一;做生動化陳列,貼海報,掛跳跳卡。更多的動銷工作,好像只能在產品包裝、產品設計層面,經銷商無法左右。
     
           無論是廠家,還是經銷商,當下要做的是—打動消費者,讓消費者選擇你,而不是他!如何打動?關鍵是洞察。
     
           簡單舉個案例,有個牛奶經銷商,每個周末都會組織全體員工,去KA賣場做大庫齡的促銷。周末時間,肯定是人流量最高的時候,幾乎每個牛奶品牌都在買一送一,買一送**贈品的促銷打折活動。
      此時,你加人有效果嗎?肯定有,但消費者是沖著”買一送一”去的嗎?可能不是。如果把冷冰冰的買一送一,換成這樣會不會更好一點,“迎端午,迎六一,提前囤貨更便宜!”海報這樣改,會不會被消費者選擇的機會更大。經銷商千萬不要“死賣”,快消品行業本身是低關心度、對于滿足消費者需求上,真的有差異嗎?沒有。
      此時,作為經銷商,在一線市場,你要做的不是宣傳蒙牛有多厲害,伊利有多厲害,而是打動消費者:為了家人健康,為了走親訪友,你應該買一箱牛奶,你應該提前囤一箱牛奶。過去經銷商通常是圍繞終端、品牌做工作。即使是做消費者促銷活動,要么是打折,要么是叫喊。但事實上,消費者不是缺產品,而是缺少一個購買產品的理由!
           這個理由,不是品牌有多牛,產品有多好,價格有多低,而是在此時此刻此地,我確實需要你的產品,它能夠幫助解決我的問題。
     
           在移動互聯網時代,隨著零售場景的多元化,每個品類都有新的玩法,新的分銷形式。除了要將精力放在當下的存量市場優化上,也要適當著眼于未來,尋找新的增量機會點。機會,總是留給有準備的人。作為經銷商,應該看清自己的方向在哪里,自己的機會在哪里!
     
           寫在最后:
           什么是品牌營銷商,與供應商深度綁定,扎根本地市場。做好存量市場和增量市場的分銷動銷工作。多元的產品,多元的場景,必然要求經銷商具備多元的經營能力。存量市場是基礎,增量市場是機會,兩手都要抓,兩手都硬。只有動起來,保存量挖增量,才能在這一輪的市場變革中,活下來!
     
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