“價值”決定“價格”
在銷售產品時，不知你是否有以下“癥狀”？
1、“在描述產品時津津有味，可是客戶卻索然無味，該如何說才能調動起客戶的興趣？”
2、“與客戶的信任關系已建立，可是客戶卻遲遲不肯簽單！”
3、“從事銷售多年，可是業績平平，總是無法突破！”
如果你有以上癥狀，那么說明你有了工作思考，現在剩下的，是要找到“病因”。之所以這樣，是因為我們可能還不懂得如何“塑造產品價值”！
產品價值塑造分三個層次
1.產品本身的價值；
2.產品在你心中的定位；
3.你所展示的價值；
有效的產品介紹的原則
1.特點+好處的法則；
2.銷售三部曲：樹立標準—提出問題—道具體驗
3.描述產品能夠帶給顧客的感覺；
4.運用“對比介紹”法則
5.運用生動真實的老顧客見證:（1）口頭見證（2）書面見證.銷售就是講故事
6.盡量不要一開始就談價格，如果客戶一開始就談價格，運用以下方法：（1）沒聽見（2）不理他（3）轉移他
劃重點：在塑造產品的價值時，一開始就要介紹最大的價值以引起注意。
1、往往我們在向客戶塑造產品價值的時候，更多的是在向客戶傳遞產品的選材用料和工藝等等，對于后續服務價值的塑造往往不夠，而這又恰恰是產品價值的一個重要部分，我們該如何向客戶塑造產品的后續服務價值呢？
2、首先，我們要向客戶講清楚產品的成本構成，產品的成本不僅僅在選材用料上，更重要的是后續服務的保障上，有些同類的產品雖然在價格上便宜點，是因為商家把后續服務的投入給精簡了，到頭來損失的還是客戶自身的利益。
3、家居建材類產品屬于耐用消費品，基本每天都要接觸和使用，如果后續服務保障跟不上的話，最后也是得不償失，因此我們必須時刻提醒客戶要重點關注后續服務的保障價值。
4、其次，當我們分析好了后續服務價值的重要性時，接下來要通過案例和證據材料向客戶做展示，比如售后安裝的現場照片、老客戶的好評見證照片和手寫評語、老客戶每年上門維護保養服務照片、大型的老客戶感恩回饋活動照片等等，要讓客戶感受到后續服務的便利性和價值性。
塑造產品價值的幾種方法
1.利用新款塑造價值
現在顧客越來越看中產品的款式是否是最新，最流行的，因此新款產品便是門店銷售中最大的賣點之一。
2.利用熱銷塑造價值
當顧客表現出對某款產品有好感時，門店導購員應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
3.利用唯一性進行價值塑造
物以稀為貴，對于顧客喜歡的產品，門店導購員都要變現出機會難得的效果，促使顧客立即決定購買。
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