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  • 萬喜電器,如何塑造產品的后續價值

    發布時間:2019-11-27閱讀:

     “價值”決定“價格” 
           在銷售產品時,不知你是否有以下“癥狀”?
     
           1、“在描述產品時津津有味,可是客戶卻索然無味,該如何說才能調動起客戶的興趣?”
           2、“與客戶的信任關系已建立,可是客戶卻遲遲不肯簽單!”
           3、“從事銷售多年,可是業績平平,總是無法突破!”
     
           如果你有以上癥狀,那么說明你有了工作思考,現在剩下的,是要找到“病因”。之所以這樣,是因為我們可能還不懂得如何“塑造產品價值”!
     
    萬喜電器,如何塑造產品的后續價值(圖1)
     
           產品價值塑造分三個層次
           1.產品本身的價值;
           2.產品在你心中的定位;
           3.你所展示的價值;
     
           有效的產品介紹的原則
           1.特點+好處的法則;
           2.銷售三部曲:樹立標準—提出問題—道具體驗
           3.描述產品能夠帶給顧客的感覺;
           4.運用“對比介紹”法則
           5.運用生動真實的老顧客見證:(1)口頭見證(2)書面見證.銷售就是講故事
           6.盡量不要一開始就談價格,如果客戶一開始就談價格,運用以下方法:(1)沒聽見(2)不理他(3)轉移他
     
    萬喜電器,如何塑造產品的后續價值(圖2)
     
          劃重點:在塑造產品的價值時,一開始就要介紹最大的價值以引起注意。
     
          1、往往我們在向客戶塑造產品價值的時候,更多的是在向客戶傳遞產品的選材用料和工藝等等,對于后續服務價值的塑造往往不夠,而這又恰恰是產品價值的一個重要部分,我們該如何向客戶塑造產品的后續服務價值呢?
          2、首先,我們要向客戶講清楚產品的成本構成,產品的成本不僅僅在選材用料上,更重要的是后續服務的保障上,有些同類的產品雖然在價格上便宜點,是因為商家把后續服務的投入給精簡了,到頭來損失的還是客戶自身的利益。
          3、家居建材類產品屬于耐用消費品,基本每天都要接觸和使用,如果后續服務保障跟不上的話,最后也是得不償失,因此我們必須時刻提醒客戶要重點關注后續服務的保障價值。
          4、其次,當我們分析好了后續服務價值的重要性時,接下來要通過案例和證據材料向客戶做展示,比如售后安裝的現場照片、老客戶的好評見證照片和手寫評語、老客戶每年上門維護保養服務照片、大型的老客戶感恩回饋活動照片等等,要讓客戶感受到后續服務的便利性和價值性。
     
    塑造產品價值的幾種方法
     
           1.利用新款塑造價值
           現在顧客越來越看中產品的款式是否是最新,最流行的,因此新款產品便是門店銷售中最大的賣點之一。
           2.利用熱銷塑造價值
           當顧客表現出對某款產品有好感時,門店導購員應該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
           3.利用唯一性進行價值塑造
           物以稀為貴,對于顧客喜歡的產品,門店導購員都要變現出機會難得的效果,促使顧客立即決定購買。
     
          (本文內容來自網絡,版權歸原作者所有。如有任何疑問,請及時聯系我們。)
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